הידעת?

בפעם הראשונה שבה אתה מצליח להכניס עשרות אלפי שקלים בחודש באופן קבוע מהעסק שלך, אתה מרגיש שאתה על הגל.

"סוף סוף הצלחתי, סוף סוף אני רואה תוצאות! עוד כמה דיוקים קטנים והעסק יוכל לתפקד גם בלעדיי, ואני? יהיה לי זמן, כסף וחופש לעשות דברים אחרים…"

אבל האמת היא שכנראה שאתה עושה את כל הטעויות שאני הולך לדבר עליהן.
אני יודע את זה בגלל שגם אני עשיתי אותן, ושילמתי עליהן ביוקר.

הנה 5 טעויות שרוב בעלי העסקים והיזמים בישראל עושים בשנה הכי רווחית שלהם בתור עוסקים מורשים:

1.אתה לא באמת יודע כמה העסק שלך מרוויח (ולמה זה מסוכן)

הכנסה חודשית שהיא יותר ממה שהורים שלך מרוויחים ביחד — זה לא רווח.
זה שאתה מושך משכורת יפה זה אחלה, אבל זה גם לא רווח.
רוב העוסקים המורשים מסתכלים על הכסף שנכנס לבנק, מחסירים ממנו את ההוצאות, וחושבים שזה מה שהם הרוויחו.
טעות של מתחילים.
התזרים אולי חיובי, אבל הרווחיות שלך היא בדיחה.
כשאתה נותן לרואה החשבון (שיש לו עוד 50 עסקים כמוך על הראש) להגיד לך שהרווחת X, ואתה בעצמך לא יודע לרדת לעומק של הדברים ולהסתכל על דברים כמו רווח גולמי אל מול רווח תפעולי, עלות מכר של המוצרים שלך ואחוזי הריווחיות שלהם – כנראה שתגלה שאתה פשוט חי באשליה. בסוף השנה יגיעו מס הכנסה ויבקשו ממך לשלם 50, 70, 100 אלף שקל, ואתה לא תבין איך זה קרה ומאיפה אתה אמור להביא את הכסף הזה עכשיו.

 

2.העסק שלך גדל, אבל מערכות השיווק והאוטומציה נשארו מאחור

אני זוכר שבשנים הראשונות שלי הייתה לי טבלת אקסל שנראתה לי ממש מסודרת ומאורגנת. היו בה צבעים, רובריקות, וכל הטררם.
חשבתי שזה הופך אותי למתוחכם ומסודר.
היום אני יודע שטעיתי בגדול.

כשעסק צומח ומתחיל לקבל יותר פניות ולנהל יותר לקוחות, אקסלים כבר לא מספיקים.
כשאין לך מערכת CRM ואוטומציות לניהול לידים ותהליכי מכירה, אתה עובד בצורה לא יעילה ולא רווחית:
פניות הולכות לאיבוד, לקוחות מחכים הרבה זמן ומרגישים מוזנחים, וזמן יקר מתבזבז במעקב ידני אחרי משימות שיכולות להיעשות באופן אוטומטי ולשפר את חווית הלקוח.
אם לא תתקדם גם מבחינה טכנולוגית, העסק שלך יישאר בבלגן שרק יחמיר ככל שתצמח. השאלה היא לא האם משהו יקרוס — אלא מתי.

3.אתה מבזבז את הזמן שלך על ניהול יומיומי במקום לבנות סיסטמים

בפלאפל השכונתי שאני הולך אליו יש בדיוק את ההתנהלות שהייתם מצפים לה מפלאפל שכונתי: המחירים כתובים בטוש מחיק, בעל הבית עומד מאחורי הפס ועובד בעצמו להכין ללקוחות את המנות, אתה קודם כל אוכל ורק אחר כך משלם, וכמובן ששואלים אותך מה לקחת, כי שום דבר לא מתועד.

אבל כשאני יוצא עם אישתי לאכול במסעדת מישלן בחו"ל, אני לא יכול שלא להתפעל מהסדר ומכמה שהכל מתוקתק. את התשלום אנחנו מבצעים מראש באתר האינטרנט של המסעדה, ואנחנו גם ממלאים טופס לגבי ההעדפות שלנו והאם יש לנו אלרגיות או רגישויות.
כשאנחנו מגיעים בשעה שנקבעה, על השולחן כבר מחכה תפריט עם השמות שלנו, וברגע שכוס המים שלנו יורדת מתחת לסף מסוים — מגיע מלצר ומוזג לנו עוד בלי שנבקש.
בגלל שיש סיסטם קבוע, הכל מתוקתק, יעיל, ומדויק.

עסק שמתנהל בלי סיסטמים דומה לפלאפל השכונתי שלי:
כל הזמן צריך להתעסק במשימות הקטנות, וזה שואב את כל הזמן והאנרגיה שהיו יכולים להיות מושקעים בלבנות משהו יציב ורווחי לטווח ארוך.

כשאין סיסטמים, הכל קורה תוך כדי תנועה, וזה אומר שהעסק שלך תלוי בך בכל רגע נתון. לעומת זאת, סיסטמים טובים מאפשרים לעסק לעבוד בצורה חלקה, ככה שאתה יכול להתמקד בדברים החשובים באמת: פיתוח העסק, יצירת שיתופי פעולה, ואפילו לקחת קצת זמן לעצמך.

4.אתה מתמחר את עצמך נמוך מדי — הגיע הזמן לתמחור פרימיום

לקוח הגיע לעקירה אצל רופא שיניים.
הרופא סיים את העבודה תוך דקה, והוציא קבלה על 1,000 ₪.
הלקוח נדהם ואמר: "אתה מסתלבט עליי?! אלף שקל על דקה עבודה?!"
הרופא חייך וענה: "בסדר, בפעם הבאה אדאג שזה ייקח שעתיים…"

הנקודה היא שאתה צריך לגבות מהלקוחות לפי הערך שאתה נותן להם.
כשאתה מתמחר את השירותים שלך לפי שעות העבודה או לפי מה שנהוג בשוק פלוס מינוס עשר אחוז, אתה בסופו של דבר רק פוגע בעצמך.
כשאתה מתמחר גבוה, אתה משדר מקצועיות, ביטחון, איכות. הלקוחות שמוכנים לשלם את המחיר הזה הם גם אלה שיעריכו אותך יותר, וכשתרוויח יותר מכל לקוח, גם תוכל לשפר את כל המעטפת שאתה נותן להם, וככה כולם מרוויחים.

5.אתה מפחד ממינוף וזה תוקע אותך במקום

מינוף הוא אחד הכלים הכי חשובים לעסק שרוצה לצמוח, אבל גם אחד הדברים שמפחידים בעלי עסקים.
אם הרעיון של "לקחת הלוואה כדי להגדיל את העסק" נשמע לך כמו משהו מסוכן, אני לא מאשים אותך. אבל כשמדובר בכסף שמושקע בחוכמה — כמו בסיסטמים שמייעלים את העבודה, בשיווק איכותי שמביא לקוחות, או בגיוס עובדים שמפנים לך זמן להתמקד במה שחשוב — המינוף הזה יכול להיות ההבדל בין עסק שמדשדש במקום לבין עסק שמגדיל רווח כל שנה ונותן לך חופש.
בדיוק כמו שלקחת משכנתא לבית לא נתפס כהוצאה, אלא כהשקעה בנכס מניב שיחזיר את עצמו ויביא תשואה — ככה אתה צריך גם לראות את העסק שלך. כשתמנף כסף של אחרים ותשקיע נכון, ההחזר שתקבל גדול הרבה יותר מההוצאה על הריבית.