הידעת?

1. לא מספיק חוקרים את השוק והמתחרים
למרות שהוא הגדיר את עצמו כ"חנון נואש מאוהיו", גארי הלברט נחשב לאחד הקופירייטרים הגדולים בהיסטוריה. באחד הסמינרים שלו לקופירייטרים מתחילים, הוא שאל אותם:
"דמיינו שאתם פותחים דוכן המבורגר. מה הדבר שהכי תצטרכו כדי להצליח?".
הצעירים התחילו לירות תשובות בקצב:
הבשר הכי טוב!
הרוטב הכי טעים!
מיקום מנצח!

ומה גארי ענה להם?
"קחו את כל הדברים האלה, ובתמורה אני רוצה רק דבר אחד — קהל שגווע ברעב".

זה בדיוק מה שעוסקים מורשים רבים מפספסים כשהם בונים תוכנית עסקית: הם מתמקדים במוצר או בשירות שלהם — אבל שוכחים לבדוק אם יש קהל שרעב למה שהם מוכרים.

למה זה קורה?
כי יותר קל לחשוב על מה שאתם טובים בו מאשר לעצור ולשאול: מי באמת צריך את זה?
בלי מחקר שוק, אתם מסכנים את כל העסק שלכם — אולי אתם מציעים משהו מעולה, אבל לא ללקוחות הנכונים או במחיר הלא נכון.

איך להימנע מזה?

תחקרו את השוק שלכם כמו משוגעים.
ריי קרוק, האיש שהפך את מקדונלד'ס לאימפריה, היה הולך לבדוק מה אנשים זורקים לפח. למה? כדי להבין מה בתפריט לא עובד.
אז אתם לא חייבים לחטט בפחים, אבל כן לדבר עם לפחות 30 לקוחות פוטנציאליים שכבר היום משלמים כסף על המוצר או שירות שבתוכנית שלכם. תשאלו אותם:

מה הם צריכים באמת?
מה חסר להם בשירותים קיימים?
על מה הם מוכנים לשלם יותר?
אחרי שסיימתם, נתחו את המתחרים שלכם:
מה הם עושים טוב?
מה החולשות שלהם?
איפה יש לכם הזדמנות לעשות את הדברים טוב יותר, מהיר יותר, יעיל יותר?

תבינו את הטרנדים בענף שלכם:
האם השוק שלכם נמצא בצמיחה או בצניחה?
האם אתם מציעים משהו חדש, או מתחרים בשוק רווי?
אתם יכולים להוציא את העיתון הכי טוב בעולם, אבל אם שוק העיתונים קטן כל שנה, יהיה לכם קשה מאוד להצליח.

תוכנית עסקית היא לא מסמך יפה עם טבלאות וגרפים שמראים לבנק כדי לקבל מימון — היא המפה שלכם להצלחה, ומפה שלא מבוססת על השטח אלא על חלומות בהקיץ, כנראה תוביל אתכם למקום הלא נכון.

2. מתמקדים במכירות ולא ברווחיות

דמיינו שאתם רצים במרתון הראשון שלכם אחרי חודשים של אימונים מפרכים.
אתם נותנים את כל מה שיש לכם, עוקפים את כולם, וחוצים את קו הסיום מתנשפים.
אתם כל כך גאים בעצמכם… ואז אתם שומעים את הכרוז:
"מסלול החימום הסתיים, המרוץ האמיתי מתחיל בעוד 10 דקות."

זו התחושה של עוסקים מורשים שמודדים את ההצלחה שלהם לפי המכירות או המחזור, ובסוף אחרי שנה, שנתיים או 5, מקבלים את הכאפה של המציאות.
אתם מתאמצים למכור כמה שיותר, אבל בסוף מבינים שהרווח שנשאר לכם לא מצדיק את כל העבודה הקשה.

למה זה קורה?
כי קל להתלהב ממספרים גדולים.
"עשיתי 100,000 ש"ח החודש!" נשמע מרשים, אבל אם 95,000 מהם הלכו להוצאות, נשארתם עם גרושים — וזה לפני המסים.
בלי להבין את ההבדל בין מכירות לרווחים, אתם הולכים לעבוד קשה יותר, בשביל פחות ממה שמגיע לכם. להרבה עוסקים מורשים עדיף לעבוד כשכירים אצל המתחרה הכי גדול שלהם מאשר להתמודד עם כל הברדק הזה של להיות עצמאי — אבל זה רק אם לא מתנהלים נכון.

איך להימנע מזה?
תבינו את המספרים שלכם עד לרמת השקל הבודד, ותתחילו להתמקד ברווח אחרי כל התשלומים השונים, כולל משכורת לעצמכם שהולמת את זמן וכמות העבודה שאתם משקיעים בעסק.

תדעו בדיוק כמה עולה לכם לספק כל מוצר או שירות, כולל:
עלויות חומרים ועבודה
עלויות שיווק ופרסום
הוצאות נלוות כמו משלוחים, שירות לקוחות, רואה חשבון, סליקה וכו'
משכורות לצוות שלכם ולכם

תדעו בדיוק איפה אתם עומדים:
הרווח הנקי הוא מה שחשוב, לא המחזור.

תתמחרו כמו מקצוענים:
מספיק עם הפחד להיראות יקרים מדי.
תתחילו לחשוב "מה הערך שאני נותן ללקוח?" ותתמחרו בהתאם. אם אתם מספקים ערך גבוה, תעמדו מאחורי זה.

 

3. לא משקיעים מספיק בבניית מותג

פעם, כשמותג המים המינרליים אוויאן התחיל לחדור לשווקים, המים שלהם נמכרו באותה קטגוריה עם מים מינרליים רגילים.
אבל הם ידעו שמשהו כאן לא נכון.
במקום להתחרות על המדף מול בקבוקי מים ב-2 שקלים, הם התעקשו שהמוצרים שלהם יוצגו ליד המדף של היינות והשמפניות היוקרתיים.

למה הם עשו את זה?
כי להציב את בקבוק המים שלהם ליד יין ושמפניה משדר מסר ברור:
אלה לא מים רגילים — זה מוצר יוקרתי שמתאים לאנשים שרוצים איכות וסטטוס.
זה מיתוג שחודר עמוק למוח של הלקוחות ומשנה את האופן שבו הם תופסים את הערך של המוצר.

מה אפשר ללמוד מזה?
מיתוג (Branding) ומיצוב (Positioning) הם לא רק מילים יפות שמתאימות לחברות ענק – אלו דברים שקריטיים לכל עסק, גם שלכם.
אם התכנית העסקית שלכם מתמקדת רק בלמכור כאן ועכשיו, בטקטיקה ולא באסטרטגיה, מבלי לחשוב איך הלקוחות תופסים אתכם ומה הם חושבים עליכם, אתם תישארו תקועים במלחמת מחירים אינסופית.

מה זה אומר בפועל?
מיצוב נכון ומיתוג איכותי ומרשים גורם ללקוחות להיות מוכנים לשלם יותר — בדיוק כמו שבוחרים אוויאן ב-30 שקלים לליטר במקום מים מהברז.

מיתוג גם בונה נאמנות! הכי בסוף לקוחות לא קונים רק מוצר או שירות — הם קונים את מה שאתם מסמלים עבורם. מותג נכון יגרום ללקוחות לחזור אליכם שוב ושוב.

אז איך נמנעים מחוסר השקעה בבניית מותג?
תבינו מה מבדל אתכם:
למה שיבחרו דווקא בכם?
איזה ערך אתם מספקים שאחרים לא?
תדאגו שהנראות שלכם תדבר בעד עצמה:
לוגו, אתר, תוכן ברשתות החברתיות — הכל צריך לשדר את הערכים והאיכות שלכם.
וכמובן, ספקו חוויית לקוח ברמה הכי גבוהה שאתם יכולים.

מילות סיכום
כל עסק מצליח מתחיל בתוכנית עסקית חכמה, אבל זה רק חצי מהסיפור.
החצי השני זה לדעת איפה אתם עומדים עכשיו, ומה צריך להשתנות.

ב"זינוק מטאורי" אנחנו מציעים לכם שתי פגישות חינם:
בפגישה הראשונה נבין מה עובד, מה לא, ומה עוצר אתכם.
בפגישה השנייה תקבלו תוכנית עסקית מדויקת שתוכלו ליישם — איתנו או לבד.
בלי אותיות קטנות, בלי התחייבות — רק ערך פרקטי.
רוצים להתחיל לצמוח באמת? זה הזמן לדבר איתנו.